Zatem przychodzi ten ważny moment – nagrałeś wartościową płytę, zaszedłeś wysoko w telewizyjnym show, zainteresował się Tobą jakiś „top menedżment” albo wytwórnia.
Na rynek muzyczny patrzysz realistycznie – wiesz, jak wyglądają sprawy i że artysta w jakichkolwiek negocjacjach rzadko startuje z uprzywilejowanej pozycji. Przygotowałeś się, podzwoniłeś po znajomych, przed rozmowami określiłeś sobie „warunki brzegowe” – czyli czego na pewno nie zrobisz i nie podpiszesz. Fantastycznie byłoby usiąść do stołu w atmosferze wzajemnego szacunku i poszukać rozwiązań, które zadowolą obie strony.
Jednak zanim usiądziesz, pamiętaj o dwóch dość oczywistych, ale bardzo często pomijanych sprawach.
- Pierwsza i najważniejsza rzecz – prawdziwych negocjacji nie nauczysz się w internecie, a tylko w praktyce i najczęściej na własnych błędach. Wiem, że istnieje sporo kursów online, internetowych guru i książek dzielących negocjatorów na tysiące niepraktycznych typów. Jednak jeśli sam solidnie nie przepocisz na spotkaniach paru ładnych koszul, to cała ta wiedza… przyda Ci się głównie do tego, że już po skończonych rozmowach będziesz mógł teoretycznie przeanalizować co poszło nie tak.
- Druga, równie ważna kwestia: nie wyobrażam sobie sytuacji, w której rozmawiam o ważnym kontrakcie nie mając u swojego boku przynajmniej jednej z trzech następujących osób: doświadczonego w prawie autorskim i negocjacjach prawnika, menadżera lub praktyka rynku muzycznego. Jeżeli tylko możesz nie negocjuj ani sam, ani w towarzystwie wujka, mamy i taty. Zdrowy rozsądek to często naprawdę za mało. Bo przecież w negocjacjach chodzi przede wszystkim o wypracowanie najbardziej korzystnego dla obu stron rozwiązania, a nie tylko obronę przed kontraktowymi „kruczkami”.
Nie zawsze jest idealnie
Jednak są czasami okoliczności, w których artysta lub zespół nie ma innej możliwości niż rozmawiać o biznesowych sprawach z drugą stroną „sam na sam”. I choć w branży pracuje wielu świetnych ludzi, to czasami „targety” i dążenie do zysku mogą zupełnie zasłonić siedzącego po drugiej stronie stołu człowieka. A wtedy, zamiast perswazji i argumentowania, na stół wkraczają czarna magia i nieetyczne zachowania. I na taką właśnie sytuację chcę Cię dziś przygotować.
Witamy w Hogwarcie
Witaj więc na pierwszych, podstawowych zajęciach z praktycznej obrony przed czarną magią. Nawet jeżeli jesteś z Gryffindoru i (tak jak ja) generalnie wierzysz w ludzi, to wiesz, że po świecie krąży całkiem sporo zwolenników lorda Voldemorta. Wiesz też pewno, że nie ma lepszej okazji do skorzystania z paru paskudnych zaklęć niż sytuacja, w której przy stole spotyka się artystyczna dusza – wrażliwy człowiek od tworzenia muzyki i doświadczony w negocjacjach oraz wywieraniu wpływu mecenas, pracownik korporacji czy firmy producenckiej.
Czas więc, żeby nieco odkurzyć zapomnianą różdżkę i uchylić rąbka tajemnej wiedzy z obrony przed czarną magią.
Obrona przed podstawowymi zaklęciami
Poniżej przedstawiam Ci sześć „czerwonych ostrzegawczych lampek” – zupełnie podstawowych, negocjacyjnych wybiegów i manipulacji, które raz zastosowane – powinny uruchomić Twoją czujność i sprawić, że przeczytasz wiele razy, zanim cokolwiek podpiszesz. Niestety, żyjemy w kraju, w którym te i podobne zaklęcia stosowane są częściej niż można pomyśleć. A biorąc pod uwagę, że artyści to bardzo rzadko ludzie obyci w biznesowych sprawach – gdzież można znaleźć łatwiejszy cel?
Każde z poniższych zaklęć znam nie z książek czy kursów, ale z własnej, biznesowej praktyki. Stosowali je na mnie (lub w mojej obecności) z różnym skutkiem przedsiębiorcy, menadżerowie korporacji czy duzi inwestorzy. I choć niektóre z nich wydają się prymitywne i oczywiste, to zwracam Ci uwagę na jedną ważną rzecz – pycha i przekonanie o własnej nieomylności to cechy, które zgubiły niejednego negocjatora.
Załóżmy więc, że trafiłeś po drugiej stronie stołu na kogoś, kto dla zysku nie cofnie się przed nieetycznymi zachowaniami. Z czym się możesz spotkać?
I. „CHLEBEK” – doświadczony manipulator szybko rozpozna Twój typ osobowości i poda Ci wszystko tak, jakby to było Twoje ulubione danie. Nie oszukujmy się – niemal każdy artysta ma mniejsze lub większe odchylenie w kierunku osobowości narcystycznej, a to wspaniałe pole do popisu dla umiejętnego i subtelnego pochlebcy.
Przykład: spośród kilku osób wybiera Ciebie i rozmawia głównie z Tobą – „przecież widać, że tak naprawdę to Pani tu rządzi”.
Obrona przed zaklęciem: bardzo trudna – trzeba dobrze poznać siebie i nabrać sporo dystansu. Dla wielu znanych mi artystów: obrona niewykonalna.
II. „GOŚĆ NIEDZIELNY” – nieplanowana obecność znanej lub ważnej w hierarchii osoby zupełnie zmienia nasze priorytety. Skupiamy się wtedy na tym, żeby „dobrze wypaść”, poświęcając sporo czasu na autoprezentację, a mniej – na sedno spotkania.
Przykład: na spotkaniu „niespodziewanie” pojawia się sam prezes korpo albo ktoś, kto jest dla Ciebie autorytetem. W najprostszej wersji – uczestników ze strony firmy jest znacznie więcej niż członków Twojego zespołu (co kreuje atmosferę stresu, presji, a nawet przesłuchania).
Obrona przed zaklęciem: Miej świadomość. W wersji drugiej – zawsze wcześniej dowiedz się, kto dokładnie będzie obecny na spotkaniu i zabierz ze sobą (jeżeli to możliwe) zbliżoną liczbę osób lub bardzo silną osobowość.
III. „ZABEŁTANIE MÓZGU” – w okolicznościach silnego stresu lub emocji działamy nieracjonalnie i jesteśmy znacznie bardziej podatni na wpływ. Nie wierzysz? Zadaj komuś skomplikowane pytanie na środku przejścia dla pieszych na ruchliwej ulicy.
Przykład: tuż przed wyjściem na scenę na ważnym festiwalu lub w finale programu telewizyjnego live ktoś podsuwa Ci do podpisania kontrakt: „już znamy wynik głosowania, wiemy, że Pani wygrała – gratulacje! A ten kontrakt to formalność”.
Obrona przed zaklęciem: wyjątkowo paskudne i nieetyczne zachowanie. Broń się, podpisując ważne umowy tylko i wyłącznie na spotkaniach, których jedynym celem jest podpisanie kontraktu.
IV. „UCHYLENIE RĄBKA BABILONU”– zademonstrowanie pozornych korzyści, które mogą być Twoim udziałem – co wpływa na chęć szybkiego podpisania umowy.
Przykład: nagle, na spotkaniu pojawiają się jakieś dziwne prognozowane zyski, budżety, cyfry, tabelki i pliki Excela, inne przykłady artystów z branży. Mogą to być „supertajne” kartki, albo slajdy pokazanej chyłkiem prezentacji.
Obrona przed zaklęciem: zapytaj dokładnie – co to jest oraz kiedy i w jaki sposób przełoży się na Twoją sytuację. Dowiedz się, czy znajdzie się w formie zapisu w umowie. Pytaj do skutku.
V. „DA SIĘ? DA!” – proste i stosowane zwyczajowo w wielu „korpach” zaklęcie. Druga strona podaje najniższe możliwe warunki, znacznie poniżej rynkowej średniej. Zdesperowany artysta godzi się, myśląc, że i tak trafił na świetny „deal”.
Obrona przed zaklęciem: dziesiątki „telefonów do przyjaciela” i wiedza o stawkach w branży muzycznej. Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty. Miej ze sobą doświadczonego negocjatora.
VI. „POCISK TELEMARKETERA” – tanie, proste i skuteczne stworzenie iluzji kończącej się oferty.
Przykład: „Musi Pan podpisać dzisiaj”. „X tysięcy tu i teraz, ale jak podpisze Pan natychmiast”. ”Umowę trzeba koniecznie podpisać do końca tygodnia, bo zamykamy budżety na przyszły rok”.
Obrona przed zaklęciem: zawsze miej komfort czasu, przerwania negocjacji i wstania od stołu.
…czego serdecznie Ci życzę! I jeszcze raz powtarzam – nie polegaj tylko na sobie, nawet, jeżeli uważasz się za niezłego cwaniaka. Bo jeżeli w końcu unikasz podpisania niekorzystnej dla siebie umowy, to być może równocześnie tracisz okazję do wynegocjowania lepszych warunków. Albo stworzenia zupełnie innej sytuacji wyjściowej. A tak, wychodzisz z sali zadowolony, że nie oddałeś im „siebie, swojej muzyki i wizerunku” zupełnie nie mając pojęcia, jak to wszystko mogło by się potoczyć w „prawdziwym” świecie. Bo z negocjacjami bywa często tak, że pierwsza oferta nie jest ostateczną, a wrażenie presji może być tylko iluzją.
Życzę samych umów korzystnych dla obu stron!
PS. Masz jakieś własne, branżowe i negocjacyjne historie? Spotkałeś kiedyś jakiegoś maga wysokiego poziomu? Pomóż innym i podziel się w komentarzach!